Để đạt được giá tốt nhất khi đàm phán với nhà cung cấp bạn cần có những kỹ năng gì? Ngày nay dinh doanh siêu thị là thị trường cạnh tranh rất khốc liệt. Để mang lại lợi nhuận cho công ty, mà vẫn cung cấp sản phẩm chất lượng, giá rẻ cho khách hàng thì điều cần thiết mà một nhà kinh doanh nên có là kỹ năng đàm phán. Vậy làm thế nào để có một cuộc đàm phán, thương lượng hoàn hảo, thành công khi đàm phán với khách hàng, đối tác và có thể gây ấn tượng tốt nhất cho họ sau này?
Mục Lục Bài Viết
Kỹ năng thiết yếu nhất để đàm phán thành công với nhà cung ứng hàng hóa siêu thị
Để tránh những việc đáng tiếc xảy ra, và không bị bỏ lỡ các “cơ hội ngàn vàng” khi đàm phán trong kinh doanh. ISaac sẽ đưa ra một số kinh nghiệm trong đàm phán cho các bạn.
Cứng rắn về chuyên môn nhưng mềm mỏng về con người tránh tư tưởng áp đặt
Chuyên môn ở đây được hiểu là: Nắm rõ về sản phẩm doanh nghiệp và hiểu biết về thị trường – đối thủ cạnh tranh. Người bán hàng hiểu thấu sản phẩm sẽ gia tăng lòng tin và tạo sự tin tưởng cho khách hàng, đồng thời trả lời các phàn nàn, phản đối của khách hàng. Những kiến thức về sản phẩm bao gồm: quá trình phát triển, phương pháp chế tạo, kết quả thử nghiệm, hàng cạnh tranh, cách sử dụng, giá cả – việc giao hàng…
Bên cạnh đó, để xây dựng được ấn tượng với nhà phân phối trên bàn đàm phán, bạn cần nắm chắc thị trường – trong đó đặc biệt là sản phẩm đối thủ cạnh tranh. Sự hiểu biết về đối thủ cạnh tranh giúp bạn có đủ khả năng trả lời các câu hỏi của khách hàng; phát hiện những ưu điểm – bất lợi.
Sự mềm mỏng của con người: Trên bàn đàm phán đôi khi người tham gia cần phải biết dung hòa lợi ích của doanh nghiệp và nhà phân phối, cho đối tác thấy thiện chí của mình và sẵn sàng thỏa hiệp khi cần thiết. Có những cuộc thương thuyết thành công mỹ mãn chỉ bằng chiến thuật đơn giản nhất: ngồi vào bàn đàm phán với lòng chân thật mong muốn được hợp tác cùng phát triển với “phe trước mặt”. Có một câu nói rất hay mà doanh nghiệp có thể áp dụng khi đàm phán “Hãy đối xử với người theo cách mà bạn muốn được đối xử”
Phương pháp đàm phán
Có nhiều phương pháp đàm phán trong kinh doanh, tuy nhiên với những đối tác lớn và có ý định hợp tác lâu năm thì ISaac sẽ chia sẻ cho bạn 2 phương pháp dễ chốt hợp đồng nhất mà mang lợi nhuận cho doanh nghiệp nhé!
Đàm phán cạnh tranh – Competitive negotiating
Đặc điểm chính của hình thức đàm phán này là mặc cả cứng rắn, kiên định về lập trường của cả doanh nghiệp sản xuất lẫn nhà phân phối. Các bên ra sức tìm cách tối đa hóa lợi nhuận, thường dẫn đến xung đột về quyền lợi gắt gao. Bởi vậy, phương pháp đàm phán cạnh tranh còn được gọi là “chiến thắng trên thất bại” của đối phương (Win/Lose Approach)
Thực tế, phương pháp đàm phán cạnh tranh ít được áp dụng trong giai đoạn hiện nay bởi vị thế ngang hàng của cả 2, thậm chí có xu hướng nghiêng về nhà phân phối. Một nhà phân phối đứng đầu của một địa phương hoàn toàn có quyền lựa chọn doanh nghiệp đồng hành.
Đàm phán cùng có lợi – Integrative negotiating
Phương pháp này hướng tới mục tiêu chung là tối đa hóa lợi nhuận cho các bên tham gia đàm phán mà không làm phương hại đến quan hệ giữa các bên. Để có thể áp dụng được phương pháp này, doanh nghiệp và nhà phân phối phải nhất trí với nhau về mục tiêu chung (ví dụ lợi nhuận, doanh thu, trở thành đơn vị độc quyền), không giấu giếm thông tin về nhau và áp dụng phong cách đàm phán nhu đạo. Kết quả thu được là các bên tham gia đàm phán cùng thu được lợi nhuận, cùng thắng. Vì vậy, phương pháp này còn được gọi là phương pháp “chiến thắng trên chiến thắng” (Win/Win Approach)
Trong phân phối hàng hóa, doanh nghiệp phải tìm được điểm chung giữa mình và nhà phân phối và đưa ra những đề nghị hấp dẫn (có thể chấp nhận được) vượt trội đối thủ cạnh tranh. Nó có thể là: chiết khấu, dịch vụ giao hàng, thưởng doanh số, du lịch cuối năm….
Không thành công cũng phải thành bạn
Thực tế không phải cuộc đàm phán nào cũng diễn ra tốt đẹp bởi đôi khi có sự bất đồng khá lớn về lợi ích giữa doanh nghiệp và nhà phân phối, không thể dung hòa. Khi đó, người đàm phán phải luôn ghi nhớ “không thành công cũng phải thành bạn”. Tức là, doanh nghiệp phải cố gắng “kết bạn” được với nhà phân phối, xây dựng được mối quan hệ tốt đẹp. Cuộc đàm phán này không thành công không có nghĩa là không còn đàm phán lần sau. Nếu doanh nghiệp “trở mặt” ngay sau khi kết thúc, rất có thể đó cũng là dấu chấm hết cho những quan hệ hợp tác tiếp theo.
5 bước để có một cuộc đàm phán thành công
Bước 1: Tạo ấn tượng tốt lần gặp đầu tiên
Bước 2: Chú ý đến thái độ, cử chỉ và hành động của mình trong cuộc đàm phán
Bước 3: Xác định mục tiêu của cuộc đàm phán
Bước 4: Biết lắng nghe
Bước 5: Kết thúc nhanh và lịch thiệp
Những lưu ý khi đàm phán kinh doanh với nhà phân phối
Đối với mỗi doanh nghiệp hay cá nhân, trong kinh doanh điều mà họ mong muốn nhất đó là công việc thuận lợi và có lợi nhuận cao trong kinh doanh. Để đạt được điều đó thì còn phụ thuộc và nhiều yếu tố khác nhau như kỹ năng đàm phán, thương lượng, giao tiếp. Tuy nhiên, đàm phán là những câu chuyện nhưng cũng là kỹ năng đặc biệt mà không phải tự nhiên mà có.
1. Biết những gì bạn muốn và những gì đối tác muốn
Tìm hiểu rõ thông tin về đối tác là điều kiện bắt buộc đối với một nhà đàm phán. Bạn không thể ngồi thảo luận những điều kiện hợp đồng với họ mà thậm chí không biết họ là ai hoặc nói sai tên cá nhân, công ty của họ. Điều này sẽ cho đối tác thấy bạn không hề chuẩn bị kỹ càng trước khi đàm phán cũng như không dành cho họ sự tôn trọng nhất định trong kinh doanh. Bên cạnh đó, việc không tìm hiểu rõ đặc tính kinh doanh, phương pháp đàm phán cũng như điểm mạnh, điểm yếu của đối tác, nhất là các đối tác quốc tế có thể khiến cuộc đàm phán thất bại ngay từ những phút đầu tiên.
2. Đàm phán kinh doanh phải luôn kiên trì
Việc thiếu kiên nhẫn có thể phá hỏng toàn bộ sự nghiệp và thể hiện bạn không phải một người chuyên nghiệp. Một chuyên gia đã nhận định “sự thiếu kiên nhẫn của bạn có thể tàn phá các đàm phán nếu bạn quá nóng vội để đạt được kết quả. Hãy tỉnh táo và đừng nóng vội với lời đề nghị đầu tiên. Không bao giờ chấp nhận lời đề nghị đầu tiên”. Bởi bất kì lời đề nghị đầu tiên nào cũng có lợi cho người đưa ra yêu cầu đó, bạn sẽ nhận được ít hơn. Hãy để đối tác thấy rằng họ đã đẩy bạn đến điểm giới hạn và nếu như họ cứ như vậy thì sẽ mất bạn.
3. Phù hợp với lợi ích của đối tác
Bất kì cuộc đàm phán nào cũng có qua có lại. Do đó khi mong đợi bất cứ ai để cung cấp cho bạn bất cứ điều gì; bạn cần biết rằng bạn phải cung cấp giá trị, lợi ích đối với họ. Cho dù trong một cuộc đàm phán bằng lời nói hoặc văn bản đề nghị. Khi bạn biết những gì họ muốn, để kiểm tra danh sách các điểm tương tác cho bản thân hoặc công ty của bạn, và tìm kiếm các điểm phù hợp với nhu cầu của đối tác đàm phán của bạn. Nhà đàm phán chuyên nghiệp sẽ tìm thấy những điểm có thể chưa thỏa mãn mong muốn của bên kia đã không được đề cập và chỉ ra cách làm để thỏa mãn họ.
4. Không bao giờ giảm bớt lợi ích cốt lõi của bạn
Đây là câu thần chú cơ bản trong kinh doanh mà bạn nên áp dụng. Điều đó sẽ giúp giá cả và các điều khoản dễ được chấp nhận hơn các điều khoản mà không cần thu hẹp phạm vi của dịch vụ hoặc đòi hỏi những nhượng bộ tương đương. Nguyên tắc là nếu như một công ty sẵn sàng để cắt bớt giá trị cốt lõi trong điều khoản của bạn; uy tín sẽ suy giảm, cả bây giờ và trong tương lai. Hơn nữa, nó sẽ khiến đối tác hoài nghi về khả năng và độ tin cậy của bạn. Bởi vì bạn đã cho họ thấy rằng bạn đã không đưa ra cách giải quyết tốt nhất ngay từ đầu.
5. Hãy nắm chắc vũ khí của bạn
Chỉ bằng cách hé lộ một ít thông tin về những sự kiện trong tương lai bạn sắp đảm trách; bạn đã có một chiêu hữu hiệu nhằm gây sự chú ý cho đối tác cũng như nâng cao vị trí của bạn trên bàn đàm phán. Chính điều này sẽ biến bạn thành một khách hàng đầy triển vọng đối với các nhà cung ứng. Và tất nhiên bạn sẽ có nhiều quyền lợi hơn khi thảo luận về giá.
Thêm vào đó, đây cũng là một cơ hội để bạn củng cố mối quan hệ với đối tác. Một khi bạn đạt được mối quan hệ thân thiết với bên cung ứng thì bạn đã có được những nhà cung ứng hiểu bạn; cũng như củng cố vị trí của bạn trên thị trường đầy rủi ro này. Kinh doanh không khó, cái khó là cách bạn kinh doanh. Vì vậy hãy học hỏi những kỹ năng đàm phán từ người đi trước để rút kinh nghiệp cho siêu thị mình nhé.
