Các Kênh Phân Phối Trong Trade Marketing – Chiến Lược Phân Phối Thương Mại

Kênh phân phối là một quá trình làm cho người tiêu dùng tiếp xúc đến với sản phẩm của doanh nghiệp hoặc tiếp cận được thông tin của nhà kinh doanh. Vậy điều gì sẽ xảy ra nếu như doanh nghiệp mà không có kênh phân phối hàng hóa? Nếu đang xây dựng chiến lược kênh phân phối thương mại trong doanh nghiệp thì không nên bỏ qua bài viết này. Bởi Isaac sẽ chia sẻ cho bạn các kênh phân phối trong trade marketing để có chiến lược kinh doanh phù hợp nhất.

Trade marketing là gì?

Trade Marketing (hay còn được gọi là Marketing tại điểm bán) là một chuỗi các hoạt động nhằm: tổ chức, xây dựng chiến lược thương hiệu trong hệ thống kênh phân phối. Thông qua sự thấu hiểu khách hàng và những kênh phân phối của doanh nghiệp; cụ thể là các đối tác phân phối, nhà bán sỉ, nhà bán lẻ và các khách hàng trọng điểm; để đạt được các chỉ tiêu bán hàng như: tăng doanh số, thị phần và lợi nhuận.

Trade marketing là bộ phận trung gian giữa Sales và Marketing trong doanh nghiệp. Các doanh nghiệp cần phân biệt rõ kênh phân phối điểm bán hàng. Bộ phận này đảm nhận triển khai mọi hoạt động kênh phân phối tại điểm bán hàng. Trong đó, thông qua tối ưu hoá trải nghiệm người mua hàng; và nhà bán lẻ để đạt được lợi nhuận và doanh số. Vì vậy, trade marketing chính là việc làm sao để khiến những nhà bán lẻ; những nhà phân phối hứng thú mà nhập hàng; còn người tiêu dùng tìm thấy ngay sản phẩm mỗi khi đi mua sắm.

Các kênh phân phối trong trade marketing

On-premise (kênh tiêu dùng tại chỗ)

On-premise là một loại kênh phân phối trade marketing mà tại những điểm bán cho khách hàng trực tiếp sử dụng sản phẩm tại chỗ. Tức là, người bán cho khách hàng tiềm năng của mình sử dụng xong sản phẩm dịch vụ tại cửa hàng. Kênh phân phối này được sử dụng nhiều và thường xuyên tại các địa điểm như: sân bay, nhà hàng, khu vui chơi giải trí; trung tâm thương mại hay rạp chiếu phim.

Vì khách hàng chỉ mua trong một vài lần mua và nhanh chóng; nên tỉ lệ khách hàng sẽ quay lại điểm bán không cao hoặc không quá chú ý đến điểm bán hàng; nên doanh nghiệp cần chú ý đến hoạt động khuyến mãi tại ngay quầy hàng; các hoạt động thu hút sự chú ý đến cửa hàng, bao bì sản phẩm; cách tiếp thị của nhân viên. Những điểm chạm đủ lớn, ấn tượng về sản phẩm sẽ dẫn đến quyết định mua hàng của khách hàng.

Nhu cầu thị trường ngày càng tăng, mục tiêu tiêu dùng của kênh tiêu dùng tại chỗ ngày càng đa dạng; đây sẽ là cơ hội cho doanh nghiệp tạo trải nghiệm khác cho khách hàng và kích hoạt nhu cầu cụ thể ở họ.

Kênh phân phối Off-premise trong trade marketing

Khác với on- premise, đây lại là kênh bán hàng mà hàng hóa thường được khách hàng mang về nhà chứ không sử dụng tại chỗ; và có thể khách hàng không phải người tiêu thụ cuối cùng. Ở kênh phân phối trade marketing này; khách hàng dành nhiều thời gian quyết định hơn và có độ phủ sóng lớn hơn; vì nó gắn liền với hành vi tiêu dùng của khách hàng: mua thường xuyên và mua định kỳ; mua bổ sung và mua cho bản thân.

Tùy theo sản phẩm và khách hàng mà các doanh nghiệp có thể xây dựng cho mình một hệ thống phân phối khác nhau. Kênh phân phối Off- premise chia thành 2 loại: General Trade (GT) và Modern Trade (MT). Đối với các mặt hàng FMCG thì GT và MT là hai khái niệm được nhắc đến thường xuyên.

Kênh phân phối General Trade (GT)

General Trade là phương pháp phân phối hàng hóa theo một hệ thống truyền thống nhiều cấp bậc; cuối cùng đến tay người tiêu dùng như: các chợ đầu mối, chợ, tạp hóa… GT là kênh phân phối trade marketing được sử dụng nhiều nhất trên thị trường Việt Nam hiện nay; bởi vì tính truyền thống của kênh nên các doanh nghiệp áp dụng để đưa hàng hóa tới người tiêu dùng.

Hệ thống theo cấp bậc trong GT là từ nhà phân phối đến đại lý bán sỉ; đại lý bán lẻ tới các chợ đầu mối, chợ truyền thống; cửa hàng nhỏ lẻ và cuối cùng là đến tay người tiêu dùng. Bởi số lượng thành viên trong hệ thống kênh phân phối nhiều và nhà sản xuất chỉ cần quản lý bán sỉ; nên khó kiểm soát về chiết khấu và giá cả trên thị trường; dễ xảy ra tình trạng xung đột giá và khu vực bán hàng.

Kênh phân phối Modern Trade (MT)

Kênh phân phối trade marketing Modern Trade là kênh phân phối bán hàng hiện đại; được tinh gọn, cắt giảm các khâu bán hàng nhỏ lẻ; để tập trung bán hàng phân phối hàng hóa lớn giúp tiết kiệm chi phí.

Kênh bán hàng MT tập trung hàng hóa đa dạng với nhiều loại hàng hóa tại một địa điểm với các quản lý chuyên nghiệp; giúp đem sản phẩm đến tay người tiêu dùng một cách trực tiếp bằng các phương tiện như siêu thị, cửa hàng tiện lợi, cửa hàng tạp hóa.

Điểm nổi bật của kênh MT hơn GT là nhà sản xuất có thể quản lý trực tiếp và tiếp cận trực tiếp người tiêu dùng. Kênh này có hệ thống bán lẻ có thương hiệu và chuyên nghiệp và doanh nghiệp có thể kiểm soát các hoạt động khuyến mãi. Trên thực tế doanh nghiệp có thể kết hợp 2 kênh phân phối này với nhau trong việc kinh doanh của mình.

Kênh phân phối trade marketing nên làm gì?

Mọi hoạt động của kênh phân phối Trade marketing đều phải nhằm kích thích gia tăng sức tiêu thụ của thị trường đối với sản phẩm của doanh nghiệp. Nên mọi hoạt động đều xoay quay các nhiệm vụ chính như:

Xây dựng và chăm sóc các kênh phân phối 

• Tìm kiếm và mở rộng các nhà phân phối theo các tiêu chí đã được đặt ra về vị trí địa lý, đặc điểm, …
• Liên kết các nhà phân phối thành một hệ thống tổ chức để quản lý chặt chẽ.
• Tổ chức và điều phối các hoạt động cho nhà phân phối cũng như khách hàng tại điểm bán. V
• Kích thích nhu cầu nhập hàng với các mức chiết khấu hấp dẫn kèm theo các chương trình khuyến mãi, tri ân; sự kiện thi đua giữa các nhà phân phối với nhau.

Quản lý hoạt động ngay tại điểm bán

• Thúc đẩy quá trình mua hàng bằng các chương trình ưu đãi, khuyến mãi, dùng thử, tặng quà, …
• Hình thức trưng bày là yếu tố vô cùng quan trọng.
• Đảm bảo các tiêu chuẩn trưng bày hàng hóa về vị trí, số lượng, cách thức trưng bày;… sao cho bắt mắt và gây ấn tượng được với khách hàng.
• Đảm bảo thể hiện được các đặc điểm nhận diện thương hiệu thông qua bảng hiệu; banner, standee, bill board, đồng phục,  …

Tóm lại

Trade Marketing nói riêng hay các hoạt động Marketing tại kênh phân phối nói chung; đều phục vụ cho mục tiêu cuối cùng là doanh thu. Dưới tốc độ biến hóa ngày càng nhanh về nhu cầu mua hàng của khách hàng đòi hỏi doanh nghiệp phải nhanh chóng ứng biến. Doanh nghiệp cần linh hoạt các kênh phân phối trade marketing để đảm bảo khách hàng có thể tiếp cận sản phẩm của mình ở phạm vi rộng nhất. Hy vọng những chia sẻ của Isaac sẽ giúp các doanh nghiệp thành công trong việc vận dụng các kênh phân phối của mình.