Trong kinh doanh có rất nhiều công cụ hỗ trợ đo lường mức độ hiệu quả của việc bán hàng. Để bán được sản phẩm, doanh nghiệp cần vận dụng nhiều yếu tố khác nhau. Và một trong những công cụ được sử dụng phổ biến là “Phễu bán hàng”. Vậy công cụ đó là gì, cách thức hoạt động như thế nào? Hãy cùng ISAAC GROUP tìm hiểu về công cụ này trong bài viết này nhé!

Phễu bán hàng là gì?

Khái niệm “Phễu bán hàng”

Theo kinh tế học, Phễu bán hàng là “Một mô hình tiếp thị lấy người tiêu dùng làm trung tâm, mô hình minh họa lý thuyết hành trình mua hàng của khách hàng tới việc mua một sản phẩm hay dịch vụ nào đó”.

Mô hình được sử dụng vào quá trình nghiên cứu khách hàng. Xem xét mức độ khách hàng quan tâm và mua sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp ra sao. Hầu hết các doanh nghiệp đều sử dụng mô hình này vào quá trình kinh doanh của mình.

Cách thức hoạt động

Mô hình phễu mua hàng diễn ra theo quá trình gồm 6 bước:  Nhận biết –> Xem xét –> Mong muốn –> Hành động mua –> Trung thành –>  Truyền bá. Đây là quá trình khách hàng tìm kiếm, lựa chọn sản phẩm và trở thành đối tượng truyền bá tới các khách hàng khác. Mô hình sẽ thu nhỏ dần từ bước 1 đến bước 6. Khi nhận biết nhu cầu, khách hàng tìm kiếm rất nhiều sản phẩm liên quan đến nhu cầu đó. Xem xét chúng theo các tiêu chí riêng của từng khách hàng. Gặp được sản phẩm phù hợp nhất sẽ nảy sinh ra mong muốn và hành động mua hàng. Sau khi mua hàng, sử dụng sản phẩm đem lại nhiều lợi ích, khách hàng sẽ trung thành với sản phẩm đó. Và cuối cùng, chính những khách hàng trung thành sẽ đưa thông tin sản phẩm và những cảm nhận của họ tới mọi người xung quanh.

Tìm hiểu cách thức hoạt động của phễu, doanh nghiệp sẽ đưa ra được hình thức tiếp cận khách hàng và quá trình kinh doanh hợp lý. Và từ đó xây dựng mô hình bán hàng đáp ứng theo từng bước của hành vi khách hàng. Hoạt động của doanh nghiệp luôn luôn đi sát khách hàng để đưa ra sản phẩm, dịch vụ kịp thời.

Cách xây dựng phễu bán hàng hiệu quả

Hiểu rõ khách hàng

Điều đầu tiên để có thể xây dựng “Phễu bán hàng” đạt hiệu quả là thấu hiểu khách hàng. Doanh nghiệp cần hiểu về nhân khẩu học và tâm lý khách hàng trong quá trình quyết định mua.

Hiểu về nhân khẩu học khách hàng

Nhân khẩu học bao gồm: giới tính, tuổi tác, nghề nghiệp, thu nhập. Với từng yếu tố sẽ có những cách tiếp cận khách hàng khác nhau. Và trong từng yếu tố sẽ chia ra làm nhiều khoảng, đoạn. Ví dụ: Khách hàng ở từng giai đoạn 18 đến 25, 25 đến 35,… sẽ có quan điểm mua hàng khác nhau. Hay thói quen mua sắm cũng thay đổi theo giới tính. Doanh nghiệp cần phân đoạn khách hàng mà sản phẩm hướng tới. Phân đoạn một cách cụ thể, rõ ràng và nắm bắt được đặc điểm của từng phân đoạn đó.

Muốn thành công phải hiểu khách hàng, để hiểu được khách hàng cần biết họ bao nhiêu tuổi, giới tính là gì, làm nghề gì với thu nhập bao nhiêu? Từ đó chọn ra khách hàng mục tiêu cho doanh nghiệp. Và sau đó, doanh nghiệp sẽ biết mình cần làm gì để phục vụ đối tượng đó.

Hiểu được tâm lý của thị trường mục tiêu

Về mặt kinh tế, tâm lý khách hàng sẽ diễn ra theo mô hình AIDA. Mô hình này gồm 4 bước: nhận thức, tìm hiểu, mong muốn, hành động. Tâm lý khách hàng sẽ thay đổi theo từng bước. Muốn hiểu được khách hàng thì nhất thiết phải biết họ có thái độ như thế nào, suy nghĩ ra sao. Hiểu được tâm lý khách hàng coi như chúng ta nắm được 50% thành công trong tay.

Hiểu được tâm lý khách hàng, doanh nghiệp dễ dàng đưa ra những thông tin có ích cho khách hàng. Khách hàng nhận được thông tin phù hợp sẽ giảm tìm kiếm thông tin từ nguồn khác. Và đó là điều doanh nghiệp luôn mong muốn: “Khách hàng không tìm đến đối thủ cạnh tranh”.

Thu hút nhận thức

Những thông tin mà doanh nghiệp đưa ra cần chính xác và hấp dẫn. Để thu hút nhận thức của khách hàng một cách tối đa, doanh nghiệp nên cung cấp những thông tin về khuyến mãi, chính sách hậu mãi,.. Những lợi ích khác ngoài sản phẩm luôn nhận được sự quan tâm từ khách hàng. Thu hút nhận thức là bước tiếp theo sau khi doanh nghiệp đã hiểu về khách hàng. Đây là một trong những nhiệm vụ quan trọng của bộ phận kinh doanh. Cách tiếp cận, truyền đạt tới khách hàng sao cho phù hợp và thu hút nhất.

Thiết lập mối quan hệ

Khi khách hàng đã bị thu hút, yêu thích sản phẩm, dịch vụ thì hãy ngay lập tức tạo mối quan hệ với họ. Vì lúc đó, khách hàng sẽ có những quyết định nhanh mà không bị ảnh hưởng nhiều từ các yếu tố khác. Thiết lập mối quan hệ không nhất thiết là phải bán được hàng ngay, mà đó là cách doanh nghiệp có được thông tin khách hàng. Thường xuyên quan tâm tới nhu cầu, mong muốn của khách hàng là cách duy trì mối quan hệ. Cho tới một mức độ phù hợp, khách hàng sẽ tìm đến chúng ta mà không phải bất cứ doanh nghiệp nào khác.

Để xây dựng “Phễu bán hàng” thành công cần rất nhiều yếu tố. Trên đây là một vài những gợi ý cơ bản mà chúng tôi đưa đến các bạn. Mong rằng các bạn nhận được những thông tin bổ ích và thành công trong công việc của mình. Luôn đồng hành cùng ISAAC GROUP để cập nhật những thông tin kinh doanh thú vị!

Xem thêm: Covid 19 – Thời cơ hay thách thức