Tư vấn sản phẩm trong siêu thị là một điều tưởng chừng như đơn giản nhưng lại rất khó khăn nếu như không biết cách thu hút khách hàng. Sẽ dễ dàng hơn trong việc gia tăng doanh số nếu bạn các kỹ năng tư vấn bán hàng siêu thị. Nhưng tư vấn như thế nào và học các kỹ năng đó ra sao thì hãy cùng ISaac tìm hiểu nhé.
Mục Lục Bài Viết
Tư vấn bán hàng là gì?
Có lẽ ai cũng quen với hình thức bán hàng trong siêu thị. Các mặt hàng đều có gian hàng bày bán phân chia rõ ràng. Tuy nhiên, với thị trường cạnh tranh như bây giờ, không chỉ siêu thị mà ngay cả siêu thị mini cũng có những nhân viên tư vấn. Để thu hút và giữ chân khách hàng thì việc thành thạo kỹ năng tư vấn để thu hút khách hàng là hết sức quan trọng với các nhân viên.
Đây là phương pháp bán hàng tập trung vào trải nghiệm của khách hàng tiềm năng (lead), là những cảm xúc, phản hồi của khách hàng trong quá trình tương tác với người bán. Nó là cách bạn tìm ra phương pháp giúp khách hàng khắc phục những vấn đề của họ và hài lòng với phương án đó.
Kỹ năng cần có để tư vấn sản phẩm trong siêu thị
Có 4 kỹ năng tư vấn sản phẩm tỏng siêu thị cơ bản mà Saler nên nắm vững. Nghiền ngẫm 4 điều này và áp dụng với môi trường của bạn: Sản phẩm. Dịch vụ bạn đang bán, quy trình bán hàng của doanh nghiệp bạn như thế nào, ngành nghề của bạn là gì, và khách hàng của bạn là những ai?
1. Kỹ năng tiếp cận Khách hàng
Trước khi giới thiệu được sản phẩm thì bạn cần tiếp cận và thu hút khách hàng. Nên tạo thiện cảm với khách hàng ngay từ cái nhìn đầu tiên để họ có thể giành vài phút nghe bạn giới thiệu. Bạn có thể tìm hiểu và áp dụng nhiều kỹ thuật khác nhau để thực hiện tốt điều này, ví dụ như:
- Quan sát khách hàng và cố đoán họ đang quan tâm điều gì
- Chủ động đề cập đến vấn đề hot nhất hiện nay, hoặc
- Thông qua 1 yếu tố trung gian như 1 người, sự việc nào đó hoặc đơn giản là mỉm cười và câu chào sức khoẻ…
Sở hữu nhiều kỹ thuật trong việc tiếp cận khách hàng sẽ giúp bạn linh hoạt hơn trong việc chọn phương án tiếp cận và tăng khả năng thành công. Tuy nhiên bạn cũng cần nhận ra thế mạnh của mình là ở kỹ thuật nào và kỹ thuật nào mang lại hiệu quả cao nhất. Thông thường nếu bạn quá vội vã, họ sẽ trở nên cảnh giác và rất khó cho bạn để khiến họ mở miệng.
2. Kỹ năng đặt câu hỏi
Khách hàng sẽ cảm thấy phiền phức nếu như bạn chỉ chăm chăm vào giới thiệu sản phẩm mà không liên quan đến nhu cầu của họ. Do vậy, khi đã quan sát và cảm nhận được họ đang quan tâm điều gì; điều bạn cần làm là đặt ra câu hỏi và đưa ra những công dụng sản phẩm của mình dựa trên nhu cầu của khách. Cách đặt câu hỏi càng chuyên nghiệp sẽ khiến lòng tin của khách hàng vào bạn ngày càng lớn hơn.
Lưu ý: Tránh những câu hỏi Có/Không và tận dụng những câu hỏi mở (5W1H). Câu hỏi Có/Không sẽ khiến câu chuyện giữa bạn và Khách hàng đi vào ngõ cụt. Thêm vào đó, bạn chỉ nên đặt những câu hỏi mà trong khả năng hiểu biết của mình và có liên quan đến sản phẩm. Tranh tình trạng từ đó khách hàng đưa ra câu hỏi màn bạn không biết cách trả lời.
Để thực hiện thành công việc đặt câu hỏi tư vấn sản phẩm trong siêu thị; ban đầu bạn nên viết ra những câu hỏi mà bạn nghĩ có thể giúp mình nhìn ra nhu cầu Khách hàng, hãy thực hành những câu hỏi đó trên những Khách hàng thực tế hoặc nhờ ai đó hỗ trợ bạn thực hiện. Dựa trên sự thực hành này, hãy bắt đầu rút kinh nghiệm và điều chỉnh nội dung, cú pháp, cách nói sao cho hiệu quả nhất.
3. Kỹ năng giới thiệu sản phẩm
Tùy thuộc vào cách tư vấn sản phẩm cho khách hàng mà người nghe có quyết định mua sản phẩm hay không. Đây là thời khắc quan trọng để gợi ý cho Khách hàng về giải pháp của bạn. Từ những thông tin bạn thu thập được từ cuộc trao đổi với Khách hàng ở công đoạn 2; nhắc lại từng vấn đề họ đang gặp phải.
Và điều quan trọng trong tư vấn sản phẩm siêu thị là hãy hình dung xem sản phẩm hay dịch vụ của bạn sẽ giải quyết từng vấn đề đó ra sao. Hãy trình bày cho Khách hàng nghe lần lượt từng luận điểm của bạn; đồng thời quan sát thái độ của Khách hàng trước những gì bạn đưa ra.
- Họ có tập trung nhìn bạn?
- Có đưa người về phía trước hay quay mặt đi?
- Họ có hỏi thêm về điều bạn vừa nói hay tiếp tục nhìn về xa xăm?
Những điều này sẽ nói lên sự quan tâm của Khách hàng nhiều hay ít. Tuy nhiên, thay vì trình bày giải pháp và sau đó đến mức giá, bạn có thể đảo ngược thứ tự này (xem Làm thế nào trở thành lựa chọn số 1 của Khách hàng) để mang lại hiệu quả bán hàng tốt hơn.
4. Kỹ năng đặt câu hỏi nhận phản hồi
Mục tiêu của công đoạn này là biết được ý kiến, đánh giá, cảm nhận của họ về sản phẩm/dịch vụ/giải pháp mà bạn đã trình bày từ đó tư vấn thêm thông tin hoặc gợi ý mua hàng cho họ. Nhưng đôi khi những cách tư vấn bán hàng của bạn không hiệu quả. Nguyên nhân có thể đến từ việc bạn:
- Bạn cung cấp chưa đu rhoawcj chưa đúng thông tin mà khách hàng cần
- Chưa thuần thục những công đoạn trước đó khiến Khách hàng chưa tin tưởng hoặc họ chưa có đủ thời gian để sử dụng sản phẩm/dịch vụ và cho ý kiến hoặc đơn giản là họ e ngại việc cung cấp phản hồi sẽ tạo điều kiện cho bạn thuyết phục họ mua hàng.
- Đôi khi bạn phải xem xét lại cả quá trình làm việc cùng Khách hàng, phân tích những lý do khiến họ không cung cấp phản hồi và điều chỉnh ở điểm nào đó.
Dù thế nào, đây là bước quan trọng trong tư vấn sản phẩm siêu thị. Bạn càng khai thác được nhiều phản hồi, cơ hội bán hàng của bạn càng cao. Lưu ý rằng, mọi thành quả đạt được phải thông qua 1 quá trình đi từng bước. Hãy tập trung, liên tục cải thiện và làm chủ những yếu tố này. ISaac chúc bạn thành công!
