Để thành công trong kinh doanh đặc biệt là trong quá trình Marketing bạn chắc chắn phải nắm rõ 5 bước trong quy trình mua của khách hàng. Đây là sơ đồ diễn biến hành vi mua của khách hàng giúp bạn nắm rõ tâm lý của người tiêu dùng và tung ra các chiến lược sao cho phù hợp với từng giai đoạn.
Vậy 5 bước trong quy trình mua của khách hàng là gì? Chúng giúp ích như thế nào cho việc thúc đẩy tiêu thụ hàng hóa trong doanh nghiệp? Bài viết dưới đây ISAAC GROUP sẽ giúp bạn phân tích 5 bước hành vi mua khách hàng.
Mục Lục Bài Viết
Tại sao phải hiểu rõ quá trình mua hàng của khách?
Một doanh nghiệp sẽ không thể thành công nếu không có khách hàng. Chính vì vậy việc hiểu rõ quá trình mua của khách hàng là vô cùng quan trọng. Cụ thể như sau:
- Hiểu rõ vai trò và địa vị của khách hàng. Sai lầm lớn nhất của các khách hàng là bán thứ mình có; trong khi muốn thành công trong kinh doanh phải bán thứ khách hàng cần.
- Chu kỳ sống của các tuyến sản phẩm ngày càng ngắn hơn
- Cần chú trọng đến lợi ích và bảo vệ người tiêu dùng
- Sự phát triển của Marketing tuy rộng lớn nhưng phải phù hợp với từng văn hóa của các quốc gia.
Quá trình quyết định mua của khách hàng
Không phải ngẫu nhiên mà khách hàng tìm đến sản phẩm của bạn và mua nó. Giống như hoạt động của kinh doanh; trước khi khách hàng ra quyết định mua họ cũng có 1 quy trình cụ thể gồm 5 giai đoạn dưới đây.
Giai đoạn 1 – Ý thức nhu cầu
Nhu cầu được hình thành khi khách hàng hay người tiêu dùng nhận ra sự khác biệt giữa thực tế và mong muốn của họ. Đi từ các nhu cầu thiết yếu như ăn; ngủ; nghỉ họ sẽ bắt đầu nảy sinh những nhu cầu cụ thể hơn như ăn mì; ăn cơm; uống Coca; uống nước ép;…
Nhu cầu có thể tự phát sinh hoặc có tác động của ngoại cảnh. Chính vì vậy người bán hàng phải hiểu rõ tính chất cũng như xuất phát nhu cầu của khách hàng như thế nào để đưa ra tư vấn phù hợp để thuyết phục khách hàng.
-> Xem ngay mẹo: Hiệu ứng chim mồi thu hút khách hàng
Giai đoạn 2 – Tìm kiếm thông tin
Sau khi hình thành nhu cầu; quá trình mua của khách hàng sẽ sang giai đoạn 2 là tìm kiếm thông tin. Có rất nhiều nguồn để khách hàng tìm kiếm thông tin như: người thân; các trang mạng xã hội; Internet; các phương tiện thông tin đại chúng;…
Khách hàng tìm kiếm thông tin để thu thập dữ liệu về sản phẩm; về nhãn hàng; các tính năng của sản phẩm; giá cả;…Nhưng các thông tin này là chưa đủ vì vậy họ sẽ chuyển sang giai đoạn thứ 3 – đánh giá và so sánh.
Giai đoạn 3 – Đánh giá và so sánh
Giữa vô vàn lựa chọn; nhất là trên thị trường phát triển như hiện nay; quyền lực của khách hàng càng cao hơn bởi họ có nhiều quyết định. Sẽ có rất ít phần trăm khách hàng tìm kiếm thông tin từ một nhãn hiệu hay cửa hàng.
Chính vì vậy giai đoạn tiếp theo của quá trình mua hàng là sự tìm kiếm và tham khảo của khách hàng từ rất nhiều nguồn khác nhau để đánh giá và so sánh. Lựa chọn nào đem lại nhiều lợi ích cho khách hàng sẽ được lựa chọn. Hệ thống đánh giá sẽ bao gồm các quy tắc sau:
- Quy tắc đánh giá dựa trên chức năng kinh tế và quy tắc tâm lý cảm xúc.
- Quy tắc đánh giá về hình ảnh nhãn hàng khắc ghi trong tâm trí người tiêu dùng.
- Quy tắc đánh giá dựa trên thái độ đối với nhãn hàng và sản phẩm.
- Quy tắc đánh giá dựa trên mức độ cấp thiết của nhu cầu và quyết định mua.
Giai đoạn 4 – Quyết định mua sắm
Sau khi đánh giá các nhãn hiệu và sản phẩm sẽ đến giai đoạn quyết định mua. Giai đoạn 3 sẽ giúp khách hàng phân bậc được các nhãn hiệu và sản phẩm làm cơ sở giúp khách hàng đưa ra quyết định mua cuối cùng.
Thông thường các doanh nghiệp sẽ cho rằng; khách hàng sẽ lựa chọn mua sản phẩm ” tốt nhất” mà quên mất rằng quyết định sẽ vẫn có thể thay đổi bởi thái độ của người khác và các yếu tố bất ngờ của ngoại cảnh.
- Thái độ của người thân và bạn bè ảnh hưởng khá lớn tới quá trình mua của khách hàng bởi đây là nguồn thông tin gần gũi và có thể nói là tin tưởng nhất đối với khách hàng.
- Các yếu tố bất ngờ của ngoại cảnh là điều không thể lường trước được; bởi nhu cầu hình thành trong quá trình mua của khách hàng chịu tác động rất lớn từ ngân sách hiện có; giá cả hay lợi ích sản phẩm.
Giai đoạn 5 – Đánh giá sau mua
Nhiều chủ kinh doanh cho rằng quá trình mua của khách hàng sẽ kết thúc sau khi trải qua giai đoạn 4 – giai đoạn quyết định mua. Đây là một tư duy hoàn toàn sai lầm. Bên cạnh mục đích là thu lợi nhuận kinh doanh thì các doanh nghiệp cần có tập khách hàng trung thành để duy trì và phát triển kinh doanh.
Sau khi khách hàng quyết định mua hàng họ sẽ tiếp tục đánh giá sau mua. Đánh giá về chất lượng sản phẩm; giá cả hay thậm chí là thái độ phục vụ của nhân viên. Chính vì vậy các dịch vụ hậu mãi và chăm sóc khách hàng sau mua là vô cùng quan trọng và cần thiết. Hãy cùng ISAAC tung ra những tuyệt chiêu thu hút khách hàng vô cùng hiệu quả bạn nhé.
Trên đây là 5 bước trong quy trình mua của khách hàng. ISAAC GROUP tin rằng bài viết sẽ giúp bạn hiểu rõ hơn về khách hàng để đưa ra các chiến lược phù hợp. Hãy truy cập website isaac.vn thường xuyên để tham khảo nhiều bài viết kinh doanh mới nhất nhé!
